Quanto sei focalizzato sui tuoi prodotti e servizi?

Pubblicato il 17/02/2017

Oggi parliamo di focus e focalizzazione. Sì, due termini che ogni azienda dovrebbe tenere a mente e mai dimenticare. Spesso, però, accade il contrario e ci ritroviamo, come clienti, a trovare prodotti venduti da una marca che prima abbiamo associato a tutt’altro.

Sarà capitato anche a te. Entri in un negozio e il cellulare che prima vendevano alcuni produttori adesso lo vende anche l’azienda che fino al giorno prima produceva elettrodomestici.

Ti chiedi il perché e il primo pensiero che ti nasce in testa è: “Che ne capisce di telefonia mobile un produttore di lavatrici?”. Pensiero più che legittimo, tanto più che per moltissime aziende questa scelta si è rivelata deleteria.

Questo è solo un esempio, sia chiaro, ma rende bene il concetto che vogliamo esprimere. Due esperti di marketing, Al Ries e Jack Trout, chiamano questa operazione “estensione della linea di prodotti” e nel loro libro Le 22 immutabili leggi del marketing la sconsigliano vivamente.

 

La mania di strafare

La colpa è del mercato. È così pieno di prodotti e servizi! Ne nascono ogni ora. C’è richiesta, il pubblico vuole sempre di più. Oggi, poi, in piena era digitale, è facile strafare.

I clienti adorano le nuove tecnologie, amano circondarsi di gioielli elettronici, di strumenti digitali. Il ricambio di prodotti è frequente e l’intera situazione diventa una sorta di amo a cui molte aziende si lasciano abboccare.

No, la colpa è di amministratori incompetenti.

Sono convinti che più prodotti e servizi si offrano alla clientela e maggiore sarà il guadagno che ne avranno.

Purtroppo, però, accade l’opposto. Potremmo confrontare questa situazione con il mondo del web: si ottengono risultati migliori quando ci si concentra su specifici contenuti da pubblicare online, quando ci si rivolge cioè a una nicchia ben definita.

 

Considera i tuoi prodotti chiave

Cosa hai venduto finora? Come ti conoscono i tuoi clienti? Come ti trovano? Perché si rivolgono a te? Perché scelgono ciò che produci e vendi?

Prima di lasciarti tentare a “estendere la tua linea di prodotti” rispondi a queste domande. Non spiazzare i tuoi clienti uscendo dal tuo settore di competenza, non rischiare di fallire entrando in campi in cui non sei esperto e in cui già primeggiano forti concorrenti.

Devi considerare i tuoi prodotti chiave, quelli per cui sei diventato noto, quelli che tutti si aspettano di trovare, quelli che hanno conquistato la fiducia dei tuoi clienti.

In cosa sei forte?

Davvero un’azienda leader nella produzione di lavatrici può dall’oggi al domani pretendere di emergere nell’industria della telefonia mobile o perfino dominarla?

Se le vendite dei tuoi prodotti e servizi scarseggiano, il problema va cercato nella qualità di quei prodotti e servizi, nelle azioni di marketing promosse finora, va cercato ovunque, ma sicuramente non nell’ipotetica monotonia del tuo catalogo.

Estendendo quel catalogo a prodotti o servizi al di fuori di quelli chiave non risolverai alcuna situazione, come hanno dimostrato Ries e Trout prendendo come esempio decine di casi studio.

 

Devi essere un dominatore nel tuo mercato

“Chi si contenta gode”, dice un vecchio proverbio. Mai è stato più calzante. Anziché tentare in modo infruttuoso di rivaleggiare in più mercati, in più campi commerciali o professionali, fa’ del tuo meglio per dominare il tuo mercato.

Non puoi essere competitivo espandendoti, ma soltanto concentrandoti, focalizzandoti, in ciò che sai fare meglio, in ciò che hai sempre creato e venduto.

Devi diventare il dominatore assoluto del tuo mercato.