I 4 trucchi ipnotici per convincere i clienti al telefono

Pubblicato il 13/11/2015

                                       “Guardami, Guardami: apri gli occhi solo quando te lo dico io, solo quando te lo dico io!"
                                                                                           

Ricordi Giucas Casella, autore di questo “leggendario” tormentone? Dimenticalo pure! Per fortuna l’ipnosi è una cosa seria!

 

SAPEVI CHE …

Sigmund Freud utilizzò questa forma di suggestione prima di mettere a punto la psicoanalisi? L’ipnosi è distante anni luce da quella che maghi e santoni televisivi di turno ci hanno propinato impunemente e può essere praticata anche senza il contatto con gli occhi…. basta la voce.

Hai mai pensato di sfruttarla nel business? Magari nel corso delle telefonate di lavoro per convincere i clienti? Ecco 4 trucchi ipnotici per sfruttare efficacemente questa formidabile arma di persuasione nel fornire assistenza, chiudere una vendita o nel corso di una cold call.

 

 

1 – “Andrà tutto bene”

“L’uomo non vuole essere libero. Vuole essere sicuro” - Henry Louis Mencken

Un cliente che contatta l’assistenza per risolvere un problema con il prodotto o il servizio appena acquistato oppure ottenere ulteriori informazioni, vuole essere rassicurato, pensare che migliorerà in maniera significativa la sua vita grazie al suo acquisto.

Come garantire ai clienti le rassicurazioni di cui hanno bisogno? Usa la logica per persuaderli a livello subconscio e dar forza alle tue argomentazioni. Parole come “Perché”, “Come”, “Ecco perché” sono i migliori alleati di cui puoi disporre. A dirlo è Robert Cialdini nel famoso bestseller “Le armi della persuasione”, testo nel quale è riportata una ricerca condotta dalla dottoressa Ellen Langer della Harvard University.

 

LA RICERCA

La psicologa statunitense chiese a dei volontari di fare pressione per fotocopiare alcune pagine in biblioteca senza rispettare il proprio turno utilizzando le seguenti frasi.

                                                    “Scusate ho 5 pagine. E’ possibile usare la fotocopiatrice perché ho fretta?”

Ben il 94% delle persone in fila si lasciò convincere a cedere il proprio turno.

                                                                   “Scusatemi ho 5 pagine. E’ possibile usare la fotocopiatrice?”

In questo caso solo il 60% ha accettato di cedere il proprio turno.

Credi che la differenza stia nella motivazione data nella prima frase? Una nuova ricerca ha invece confermato il potere persuasivo della parola “Perché”.
 

                     “Scusatemi ho 5 pagine. E’ possibile utilizzare la fotocopiatrice, perché ho la necessità di fare delle fotocopie?

Risultato? Ben il 93% ha accettato di cedere il proprio turno, nonostante la mancanza di una ragione ovvia: tutti erano in attesa di fare delle fotocopie, eppure hanno ugualmente accettato di cedere il proprio turno “incantati” da un semplice “Perché”.

I politici spesso e volentieri si servono di queste tanto semplici quanto potenti tecniche ipnotiche. Esempi?

Nel corso del suo discorso di ringraziamento, Putin dichiarò:

                                                    “La Russia è un grande paese, ma ha bisogno di cambiare”

Sicuramente un’asserzione in grado di mettere d’accordo tutti! Per poi aggiungere:

                                                             “Ecco perché io sarò il vostro prossimo presidente”

Risultato? In questo modo ha dato vita ad una connessione logica fra le due asserzioni.

CONSIGLIO: fornisci assistenza ai clienti ponendo in connessione fra loro le problematiche che desiderano risolvere con i servizi/ le soluzioni da te fornite, sfruttando il potere ipnotico di “Perché, “Ecco perché”, “Come”.

 

2 - Apri le orecchie!

                                      “Saper ascoltare significa possedere, oltre al proprio, il cervello degli altri” - Leonardo da Vinci

Ascoltare è una vera e propria arte: aprire le orecchie e attendere prima di parlare, ti consente di avere una conoscenza maggiore di chi hai di fronte, individuare i suoi desideri, preoccupazioni, aspettative e strutturare la tua comunicazione facendo leva su di esse, ponendo domande specifiche in modo da dimostrare attenzione e coinvolgimento.

Ciò ti permetterà di trovare un terreno comune con il tuo cliente, stabilire un legame con lui fino ad indurlo a dire quanto si sente bene: ciò renderà le sue sensazioni più intense e aumenterà le possibilità di successo della trattativa.

CONSIGLIO: poni domande riguardo le aspettative e i desideri dei tuoi clienti in modo da accrescere la loro soglia di attenzione, ciò ti aiuterà ad ottenere la loro fiducia e comprensione.

 

3 - “C’era una volta”

“Ascoltare un racconto e sentirlo proprio è come ricevere una formula per aggiustare il mondo.” – Roberto Saviano

A chiunque piace ascoltare storie avvincenti, emozionarsi, trovare un luogo felice, una dimensione incantata dove ogni sogno può divenire realtà ed i problemi sembrano essere solo un lontano ricordo.

CONSIGLIO: emoziona i tuoi clienti con le tue storie e raccogli feedback diretti: telefonagli chiedendo loro come i tuoi prodotti e/o servizi possono soddisfare i loro bisogni ed aspettative, falli sentire parte del processo decisionale.

 

4 - … è tutta una questione di tono!

                           "Se il timbro è la pelle della voce, il tono è la sua carne emozionata" - Miguel Ángel Arcas

Chi non ama lasciarsi rapire da una voce ammaliante? Alcune persone hanno un tono suadente, in grado di incantare gli altri come se fossero sotto gli effetti di un incantesimo.

CONSIGLIO: anche se non hai una voce profonda e suadente come quella di Luca Ward (doppiatore di Russel Crowe ne “Il Gladiatore), per migliore le tue possibilità di convincere i clienti a telefono puoi esercitarti a parlare lentamente, abbassare il tono fino a renderlo confidenziale e trasmettere fiducia attraverso esso, enfatizzando quando necessario. Esempi?

                                                                         “Cosa vorreste da noi?”

Pronunciare questa frase enfatizzando la parole “volete” cercando di trasmettere curiosità, disponibilità, è sicuramente il modo migliore per convincere i clienti, conquistare la loro fiducia ed ottenere una risposta sincera.